માર્કેટિંગમાં POP નો અર્થ શું છે?

જૂન 2024 માં, વોલમાર્ટે એક જાહેરાત કરી કે જેણે રિટેલ ઉદ્યોગમાં લહેર મોકલ્યું: તેઓ 2026 સુધીમાં 2,300 સ્ટોર્સ પર ઇલેક્ટ્રોનિક શેલ્ફ લેબલ્સ રોલ આઉટ કરી રહ્યાં છે-જે તેમના સમગ્ર યુએસ ફૂટપ્રિન્ટથી લગભગ અડધો છે.

આ નિર્ણય પાછળની સંખ્યા એક વાર્તા કહે છે. એક વોલમાર્ટ સ્ટોર 120,000 થી વધુ ઉત્પાદનોનું વહન કરે છે. ડિજિટલ લેબલ્સ પહેલાં, સમગ્ર સ્ટોરમાં કિંમતો અપડેટ કરવામાં લગભગ બે દિવસનો સમય લાગ્યો હતો. હવે? મોબાઇલ એપ્લિકેશન પર થોડા ટૅપ કરો અને બિલ્ડિંગનું દરેક લેબલ મિનિટોમાં રિફ્રેશ થઈ જાય છે.

વોલમાર્ટના ટ્રાન્સફોર્મેશન એન્ડ ઈનોવેશનના એસવીપી ગ્રેગ કેથીએ શબ્દોને ઝીણવટપૂર્વક ન બોલ્યા: "[DSLs] એ ગેમ-ચેન્જર છે અને [તેઓ અમારી સ્ટોર ટીમોની દૈનિક પ્રવૃત્તિઓને સરળ બનાવે છે."

પરંતુ રિટેલ ઑપરેશન ચલાવતા કોઈપણ માટે આને રસપ્રદ બનાવે છે તે અહીં છે: ડિસેમ્બર 2022ના ફોરેસ્ટર કન્સલ્ટિંગ અભ્યાસ મુજબ, ESL સિસ્ટમ અસરકારક રીતે 18 મહિનાની અંદર પોતાના માટે ચૂકવણી કરે છે અને 277 ટકાનો પાંચ વર્ષનો ROI ઉત્પન્ન કરે છે.

તે લખાણની ભૂલ નથી. 277%.

તો POP માર્કેટિંગ બરાબર શું છે, શા માટે તે આટલું મહત્વનું છે, અને છેલ્લા કેટલાક વર્ષોમાં શું બદલાયું છે જે ગ્રહ પરના સૌથી મોટા રિટેલર્સને આક્રમક રીતે આગળ ધપાવે છે?

POP વિ. POS

હું આ ટૂંકું રાખીશ કારણ કે પ્રામાણિકપણે, તે મોટાભાગના લેખો કરતાં વધુ સરળ છે.

તેને રેસ્ટોરન્ટની જેમ વિચારો. પીઓપી એ રસદાર બર્ગર ફોટો સાથેનું મેનુ બોર્ડ છે જે તમને ભૂખ લાગે છે. POS એ કેશ રજિસ્ટર છે જે તમારા $12 લે છે. એક તમને તે જોઈએ છે. એક તમારા પૈસા લે છે.

તે ખરેખર તે માટે છે. જો તમને બીજું કંઈ યાદ નથી: POP નિર્ણય વિશે છે. POS વ્યવહાર વિશે છે.

નંબરો કે જેના પર તમારે ધ્યાન આપવું જોઈએ

ઠીક છે, ચાલો વાત કરીએ કે આમાંનું કોઈ પણ ખરેખર મહત્વનું છે કે કેમ-કારણ કે હું જાણું છું કે તમે અહીં સિદ્ધાંત માટે નથી. તમે જાણવા માંગો છો કે શું POP સોયને ખસેડે છે.

POPAI (હવે પાથ ટુ પરચેઝ ઇન્સ્ટિટ્યૂટ) 1965 થી દુકાનદારોની વર્તણૂક પર નજર રાખી રહ્યું છે. તેમના 2012 માસ મર્ચન્ટ શોપર એંગેજમેન્ટ સ્ટડીએ 2,400 થી વધુ દુકાનદારોનું અવલોકન કર્યું, અને તેમને જે મળ્યું તે અહીં છે:76% ખરીદીના નિર્ણયો-સ્ટોરમાં લેવામાં આવ્યા હતા, ગ્રાહકો દરવાજામાંથી પસાર થાય તે પહેલાં નહીં.

2014 સુધીમાં, તે સંખ્યા વધીને 2014 સુધી પહોંચી ગઈ82%સામૂહિક વેપારી ચેનલોમાં. POPAI ના પ્રમુખ, રિચાર્ડ વિન્ટર એ કંઈક કહ્યું જે મારી સાથે અટકી ગયું: "જ્યારે અમને અપેક્ષા હતી કે કેટલાક સામૂહિક વેપારી દુકાનદારો ખરીદી નક્કી કરવા માટે છેલ્લી ઘડી સુધી રાહ જોઈ રહ્યા હતા, ત્યારે અમને એ જાણીને ખરેખર આશ્ચર્ય થયું કે 82% ખરીદીના નિર્ણયો સ્ટોરમાં લેવામાં આવે છે."

તેને એક સેકન્ડ માટે ડૂબી જવા દો. જ્યારે કોઈ તમારા સ્ટોરમાં પ્રવેશ કરે છે ત્યારે 10 માંથી 8 થી વધુ ખરીદી હજુ પણ પકડવા માટે બાકી છે. ટીવી જાહેરાતો, સોશિયલ મીડિયા, પ્રભાવક ઝુંબેશ-પર ખર્ચવામાં આવેલ તમામ નાણાં તે લોકોના ઘર સુધી પહોંચે છે. પરંતુ વાસ્તવિક નિર્ણય? તે શેલ્ફ પર થઈ રહ્યું છે.

અને તે માત્ર કેન્ડી બાર અને ગમ નથી જેના વિશે આપણે વાત કરી રહ્યા છીએ. POPAI અભ્યાસે તેને શ્રેણી દ્વારા તોડી નાખ્યો:

કેન્ડી અને ગમ: 89% ઇન-સ્ટોર નિર્ણય દર

ત્વચા સંભાળ: 83%

પાલતુ પુરવઠો: 81%

વાઇન અને સ્પિરિટ્સ: 79%

તમે જે કેટેગરી વિશે વિચારો છો તે લોકો અગાઉથી સંશોધન કરે છે-સ્કિનકેર, પાલતુ ખોરાક-હજુ પણ સ્ટોરમાં નિર્ણય દરો મોટા પ્રમાણમાં છે-.

અહીં બીજો નંબર છે જે મને રસપ્રદ લાગે છે: જ્યારે કોઈ વિશિષ્ટ બ્રાન્ડ દર્શાવતું ડિસ્પ્લે-સ્ટોરમાં હાજર હતું, ત્યારે લગભગ6 માં 1 ખરીદીતે શ્રેણીમાં તે બ્રાન્ડમાં ગયો. એટલા માટે નહીં કે ઉત્પાદન વધુ સારું હતું. એટલા માટે નહીં કે તે સસ્તું હતું. માત્ર કારણ કે તે હતુંયોગ્ય રીતે દેખાય છે.

POP શા માટે કામ કરે છે: તમે ખરેખર ઉપયોગ કરી શકો છો તે મનોવિજ્ઞાન

ઠીક છે, તેથી ડેટા કહે છે કે POP મહત્વપૂર્ણ છે. પણશા માટે? ખરીદનારના મગજમાં વાસ્તવમાં શું થઈ રહ્યું છે જે ડિસ્પ્લે અથવા નિશાની તેમના વર્તનને બદલી નાખે છે?

હું આને ત્રણ માનસિક શૉર્ટકટ્સમાં વિભાજિત કરવા જઈ રહ્યો છું જે ખરીદદારો લે છે-અને વધુ મહત્ત્વની વાત એ છે કે તમે તમારા POPને તેમની વિરુદ્ધને બદલે આ શૉર્ટકટ સાથે કામ કરવા માટે કેવી રીતે ડિઝાઇન કરી શકો છો.

જ્ઞાનાત્મક લોડ ઘટાડો

સરેરાશ અમેરિકન સુપરમાર્કેટ 30,000 અને 50,000 SKU નું વહન કરે છે. એક સેકન્ડ માટે તે વિશે વિચારો. પચાસ હજાર વિવિધ ઉત્પાદનો, બધા ધ્યાન માટે સ્પર્ધા કરે છે.

તમારું મગજ શારીરિક રીતે દરેકનું મૂલ્યાંકન કરી શકતું નથી. તે આળસુ નથી-તે માત્ર અવરોધો હેઠળ કાર્ય કરે છે. તો તે શું કરે છે? તે છેતરપિંડી કરે છે. તે એવા સંકેતો શોધે છે જે કહે છે કે "આ તમારા ધ્યાન માટે યોગ્ય છે" અને બાકીની બધી બાબતોને અવગણે છે.

સિગ્નલ તરીકે શું ગણવામાં આવે છે?

રંગનો છાંટો જે આજુબાજુથી તૂટી જાય છે

કિંમત કૉલઆઉટ જે અન્ય કરતાં મોટી છે

હલનચલન-કંઈપણ જે ખસે છે

પોઝિશન-આંખનું સ્તર નીચેના શેલ્ફ કરતાં 35% વધુ ધ્યાન આપે છે

માં પ્રકાશિત થયેલ 2019 નો અભ્યાસરિટેલિંગ જર્નલકંઈક રસપ્રદ મળ્યું. દુકાનો કે જે સ્પષ્ટ દ્રશ્ય વંશવેલો સંકેતો અમલમાં મૂકે છેશોધમાં 23% ઓછો સમય. પરંતુ અહીં કિકર છે: તે જ દુકાનદારોએ જાણ કરીઉચ્ચ સંતોષ સ્કોર્સ, અને તેઓ વાસ્તવમાંવધુ ખરીદી.

તે કોઈ વિરોધાભાસ નથી. તેઓએ વધુ ખરીદી કરી કારણ કે તેઓ શોધ કરવાથી થાક્યા ન હતા. તેઓ વધુ ખુશ હતા કારણ કે ખરીદી કરવાનું સરળ લાગ્યું.

આ એક મહત્વપૂર્ણ રિફ્રેમ છે: સારી પીઓપી એ લોકોને તેઓ ન જોઈતી વસ્તુઓ ખરીદવા માટે ફસાવવા વિશે નથી. તે પ્રભાવિત લોકોને વધુ અસરકારક રીતે પસંદગીઓ નેવિગેટ કરવામાં મદદ કરવા વિશે છે. જ્યારે તમે જ્ઞાનાત્મક ભાર ઓછો કરો છો, ત્યારે તમે સેવા પ્રદાન કરી રહ્યાં છો.

તો તમારા ડિસ્પ્લે માટે આનો અર્થ શું છે?

વધુ માહિતી ઉમેરશો નહીં. તેને બાદ કરો.તમારા POP પર દરેક તત્વ તેનું સ્થાન મેળવવું જોઈએ. જો તમારી પાસે લોગો, ઉત્પાદનનું નામ, કિંમત, બારકોડ, પ્રમોશનલ સંદેશ અને કાનૂની અસ્વીકરણ સાથેનો ટેગ છે-તમારી પાસે ઘણું બધું છે. દુકાનદારની નજર તેનાથી ઉછળી જશે કારણ કે ત્યાં કોઈ વંશવેલો નથી, કોઈ સ્પષ્ટ નથી "પહેલા અહીં જુઓ."

દ્રશ્ય વિક્ષેપ બનાવો.સિગ્નલ તરીકે નોંધણી કરવા માટે તમારું ડિસ્પ્લે તેની આસપાસનાથી અલગ દેખાવું જરૂરી છે. શેલ્ફ જેવો જ રંગ? અદ્રશ્ય. બીજું બધું જેટલું જ કદ? અદ્રશ્ય. તમારે કોન્ટ્રાસ્ટની જરૂર છે.

આંખનું સ્તર રિયલ એસ્ટેટ છે. તેનો સમજદારીપૂર્વક ઉપયોગ કરો.જો તમે પ્રીમિયમ શેલ્ફ પોઝિશન માટે ચૂકવણી કરી રહ્યાં છો, તો તેને પોતાને વેચતી પ્રોડક્ટ પર બગાડો નહીં. તમારું નવું લોન્ચ ત્યાં મૂકો. તમારી સૌથી વધુ-માર્જિન આઇટમ ત્યાં મૂકો. જે વસ્તુને મદદની જરૂર હોય તેને ત્યાં મૂકો.

નુકશાન અણગમો

અહીં એક સંખ્યા છે જે હજી પણ મોટાભાગના લોકોને આશ્ચર્યચકિત કરે છે: માણસો કંઈક ગુમાવવાની પીડા અનુભવે છેબમણી તીવ્રતાથીસમાન વસ્તુ મેળવવાના આનંદ તરીકે.

આ માર્કેટિંગ ફ્લુફ નથી. તે પ્રોસ્પેક્ટ થિયરી- પર કાહનેમેન અને ટવર્સ્કીના કાર્યથી છે, જેના માટે તેઓએ નોબેલ પુરસ્કાર જીત્યો હતો. વિવિધ સંસ્કૃતિઓ અને સંદર્ભોમાં સંશોધનની સેંકડો વખત નકલ કરવામાં આવી છે.

છૂટક સેટિંગમાં આનો અર્થ શું છે?

તેનો અર્થ એ છે કે "$5 બચાવો" અને "બચતમાં $5 ચૂકશો નહીં" સમાન સંદેશ નથી. તેઓ દુકાનદારના મગજથી સંપૂર્ણપણે અલગ લાગે છે.

"$5 સાચવો" એ લાભ છે. તે સરસ છે. તે હકારાત્મક છે.

"માત્ર આજે-બચતમાં $5 ચૂકશો નહીં" એ સંભવિત નુકસાન છે. તમારું મગજ વાંચે છે કે: જો હું કાર્ય ન કરું, તો હું કંઈક ગુમાવીશ. અને તે અસલી અગવડતા-નીચા-ગ્રેડની અસ્વસ્થતા બનાવે છે જે જ્યાં સુધી તમે વસ્તુ ખરીદી ન લો અથવા ત્યાંથી ચાલ્યા જાઓ ત્યાં સુધી ઉકેલાતી નથી.

હવે, હું અહીં સાવચેત રહેવા માંગુ છું કારણ કે આનો દુરુપયોગ થઈ શકે છે. જો તમારા સ્ટોરમાં દરેક એક સાઇન બૂમો પાડે છે "મર્યાદિત સમય! ચૂકશો નહીં!" તે કામ કરવાનું બંધ કરે છે. શોપર્સ તેને ટ્યુન કરે છે, અથવા ખરાબ, તેઓ છેડછાડ અનુભવે છે અને વિશ્વાસ ગુમાવે છે.

કી વિશિષ્ટતા અને પ્રમાણિકતા છે.

"માત્ર આજે" એ હકીકતમાં ફક્ત આજે જ હોવું જરૂરી છે

જ્યારે પુરવઠો ખરેખર મર્યાદિત હોય ત્યારે જ "પુરવઠો રહે ત્યાં સુધી" દેખાવા જોઈએ

"છેલ્લી તક" નો અર્થ છે કે તે ખરેખર છેલ્લી તક છે

જ્યારે તમે પ્રામાણિકપણે તાકીદનો ઉપયોગ કરો છો, ત્યારે તે સુંદર રીતે કાર્ય કરે છે કારણ કે તમે લોકોને નિર્ણય લેવામાં ખરેખર મદદ કરી રહ્યાં છો જે તેઓ અન્યથા મુલતવી રાખી શકે છે. જ્યારે તમે તેનો અપ્રમાણિકપણે ઉપયોગ કરો છો-સતત ત્રણ મહિના સુધી "અંતિમ વેચાણ" ચિહ્નો ચલાવો છો-તમે તમારા ગ્રાહકોને તમારી અવગણના કરવા માટે તાલીમ આપો છો.

નક્કર નંબરો ટકાવારીને હરાવી દે છે."$15 બચાવો" "15% બચાવો" કરતાં વધુ ઝડપથી નોંધણી કરે છે. ડોલરની રકમ તરત જ મૂર્ત છે; ટકાવારી માટે માનસિક ગણિત જરૂરી છે. જો તમે ટકાવારી ડિસ્કાઉન્ટ કરી રહ્યાં છો, તો ઓછામાં ઓછી ડોલરની રકમ ઉમેરો: "15% છૂટ - આ આઇટમ પર $15 બચાવો."

સમયમર્યાદા ચોક્કસ હોવી જરૂરી છે."મર્યાદિત સમય" નો અર્થ હવે કંઈ નથી. "રવિવારે સાંજે 6 વાગ્યે સમાપ્ત થાય છે" નો અર્થ કંઈક થાય છે. જો તમે ડિજિટલ સિગ્નેજનો ઉપયોગ કરી રહ્યાં છો, તો વાસ્તવિક કાઉન્ટડાઉન બતાવો. તે યુક્તિભર્યું લાગે છે, પરંતુ ડેટા સતત બતાવે છે કે તે કામ કરે છે-કારણ કે તે સમયમર્યાદા બનાવે છેવાસ્તવિક.

શા માટે "બેસ્ટ સેલર" ટૅગ્સ સોનામાં તેમનું વજન મૂલ્યવાન છે

જ્યારે ખરીદદારો અનિશ્ચિત હોય છે-અને મોટાભાગના ખરીદદારો મોટા ભાગના ઉત્પાદનો વિશે અનિશ્ચિત હોય છે-તેઓ અન્ય લોકોએ શું કર્યું તે અંગેના સંકેતો શોધે છે.

આ ઘેટાંનું વર્તન નથી. તે વાસ્તવમાં તર્કસંગત છે. જો તમારી પાસે ઉત્પાદન વિશે સંપૂર્ણ માહિતી નથી, અને તમે જોઈ શકો છો કે અન્ય હજારો લોકોએ તેને પસંદ કર્યું છે, તો તે ખરેખર ઉપયોગી ડેટા છે.

"બેસ્ટ સેલર" ટૅગ્સ કામ કરે છે. "સ્ટાફ પિક" ટૅગ્સ કામ કરે છે. "કેટેગરીમાં #1" ટૅગ્સ કામ કરે છે. સમીક્ષાઓ અને સ્ટાર રેટિંગ્સ કામ કરે છે.

2021 હાર્વર્ડ બિઝનેસ સ્કૂલના વર્કિંગ પેપરમાં વાઇન ડિસ્પ્લે સાથે તેનું પરીક્ષણ કરવામાં આવ્યું હતું. "સ્ટોરમાં સૌથી વધુ લોકપ્રિય" લેબલવાળી બોટલો જોયા13.6% વેચાણ લિફ્ટલેબલ વગરના નિયંત્રણો વિરુદ્ધ. વાઇન સમાન હતું.

તે કાગળના ટુકડા અને થોડા શબ્દોમાંથી 13.6% લિફ્ટ છે. કોઈ ડિસ્કાઉન્ટ નથી. કોઈ ખાસ પ્લેસમેન્ટ નથી. માત્ર એક સંકેત કે જે કહે છે કે "અન્ય લોકોએ આ પસંદ કર્યું છે."

પરંતુ અહીં મોટા ભાગના રિટેલરો આને ગડબડ કરે છે: તેઓ દરેક વસ્તુ પર "બેસ્ટ સેલર" ટૅગ્સ મૂકે છે, અથવા તેઓ એવી વસ્તુઓ પર મૂકે છે જે વાસ્તવમાં શ્રેષ્ઠ વિક્રેતા નથી, અથવા તેઓ કોઈપણ સંકેત વિના "સ્ટાફ પિક" મૂકે છેજેસ્ટાફ સભ્ય અથવાશા માટેતેઓએ તેને પસંદ કર્યું.

સામાજિક પુરાવા ત્યારે જ કામ કરે છે જ્યારે તે વિશ્વસનીય હોય. જ્યારે ખરીદદારો સમજે છે કે "બેસ્ટ સેલર" વાસ્તવિક ડેટાને બદલે માત્ર એક માર્કેટિંગ યુક્તિ છે, તે કામ કરવાનું બંધ કરે છે.

ચોક્કસ બનો."બેસ્ટ સેલર" ઠીક છે. "બેસ્ટ સેલર - 2,847 આ મહિને વેચાયા" વધુ સારું છે. "સારાહની પસંદગી - જેનો હું દરરોજ સવારે ઉપયોગ કરું છું" તે વધુ સારું છે કારણ કે તે વ્યક્તિગત અને વિશિષ્ટ છે.

અછતનો કાળજીપૂર્વક ઉપયોગ કરો."સ્ટૉકમાં માત્ર 3 બાકી છે" એ શક્તિશાળી સામાજિક પુરાવો છે કારણ કે તે સૂચવે છે કે અન્ય લોકો તેને ખરીદે છે. પરંતુ જો શેલ્ફ અંતના મહિનાઓ સુધી હંમેશા "માત્ર 3 બાકી" દર્શાવે છે, તો તમે વિશ્વાસ તોડ્યો છે.

ભૌતિક સ્ટોર્સમાં પણ, સમીક્ષાઓ મહત્વપૂર્ણ છે.વધુ રિટેલર્સ હવે શેલ્ફ ટૅગ્સ પર સ્ટાર રેટિંગ્સ અને સમીક્ષા સ્નિપેટ્સ છાપી રહ્યાં છે. તે એક ઑનલાઇન યુક્તિ જેવું લાગે છે, પરંતુ તે ભૌતિક સ્ટોર્સમાં પણ કામ કરે છે-કારણ કે તે સમાન મનોવિજ્ઞાન છે. લોકો જાણવા માંગે છે કે અન્ય લોકો શું વિચારે છે.

IKEA, ALDI, અને તેઓએ ખરેખર શું શોધી કાઢ્યું

મને કંઈક શેર કરવા દો જે મને લાગે છે કે જ્યારે લોકો આ કંપનીઓનું વિશ્લેષણ કરે છે ત્યારે તે ચૂકી જાય છે.

દરેક જણ IKEA ના શોરૂમ લેઆઉટ અને "ફોર્સ્ડ પાથ" ની પ્રતિભા વિશે વાત કરે છે. પરંતુ તે POP માર્કેટિંગ માટેનો વાસ્તવિક પાઠ નથી. વાસ્તવિક પાઠ તેમના ભાવ ટૅગ્સમાં છે.

આગલી વખતે જ્યારે તમે IKEA માં હોવ, ત્યારે તેઓ ઉત્પાદન માહિતી કેવી રીતે લખે છે તેના પર નજીકથી જુઓ. તમે જોશો નહીં:

"KALLAX શેલ્ફ યુનિટ - લેમિનેટ ફિનિશ સાથે પાર્ટિકલબોર્ડ, 77x147 સેમી"

તમે આના જેવું કંઈક જોશો:

"છેલ્લે, તમે વાંચવા માટે અર્થપૂર્ણ રાખતા હો તે બધા પુસ્તકો માટેનું સ્થાન. કલ્લાક્સ. $69."

અથવા પથારીના પ્રદર્શન પર:

"800 થ્રેડ કાઉન્ટ. કારણ કે તમે તમારા જીવનનો ત્રીજો ભાગ ઊંઘમાં પસાર કરો છો-તે પણ આરામદાયક હોઈ શકે છે."

આ શેલ્ફ સ્તરે સમસ્યા-સોલ્યુશન કૉપિરાઇટિંગ છે. તેઓ સુવિધાઓની યાદી આપતા નથી. તેઓ ગ્રાહકની પહેલેથી જ નિરાશાને સ્વીકારે છે અને તરત જ ઉત્પાદનને રિઝોલ્યુશન તરીકે રજૂ કરે છે.

જ્ઞાનાત્મક ભાર ઘટાડાને કારણે આ કામ કરે છે-તેઓ માનસિક કાર્ય કરી રહ્યાં છેમાટેગ્રાહક તમને શેલ્ફ યુનિટ કેમ જોઈએ છે તે સમજવાને બદલે, તેઓ તમને કહે છે: "તમારી પાસે પુસ્તકોનો ઢગલો છે. આ રહ્યો ઉકેલ."

ALDI બરાબર વિરુદ્ધ કરે છે-અને તે તેમના પ્રેક્ષકો માટે પણ કામ કરે છે.

ALDI નું ચિહ્ન લગભગ નિર્દયતાથી સરળ છે. વિશાળ કાળા નંબરો. તેમના ખાનગી લેબલ અને રાષ્ટ્રીય બ્રાન્ડ્સ વચ્ચે સીધી કિંમતની સરખામણી. જીવનશૈલીની કોઈ છબી નથી. કોઈ હોંશિયાર નકલ નથી. બસ:

"ALDI સિમ્પલી નેચર બદામ બટર: $4.99. નેશનલ બ્રાન્ડ: $8.49. સમાન ઘટકો. લેબલ તપાસો."

શા માટે આ કામ કરે છે? કારણ કે ALDI ના મુખ્ય ગ્રાહકે પહેલેથી જ સ્વ-મૂલ્ય સભાન ખરીદનાર તરીકે પસંદ કરેલ છે-. તેમને સમજાવવાની જરૂર નથી કે સસ્તું વધુ સારું છે-તેઓ એએલડીઆઈમાં ચોક્કસ રીતે ગયા કારણ કે તેઓ પહેલેથી જ માને છે. તેમને જે જોઈએ છે તે છેસાબિતીકે તેઓ ગુણવત્તાનું બલિદાન આપતા નથી.

બાજુની-બાય-બાજુની સરખામણી એ સાબિતી તરત જ પ્રદાન કરે છે. તે સામાજિક સાબિતી છે (રાષ્ટ્રીય બ્રાન્ડ એ સંદર્ભ બિંદુ છે), નુકસાનથી અણગમો (જો તમે રાષ્ટ્રીય બ્રાન્ડ ખરીદો છો તો તમે $3.50 "ગુમાવી રહ્યાં છો"), અને જ્ઞાનાત્મક લોડ ઘટાડો (તમારા માટે સરખામણી પહેલેથી જ કરવામાં આવી છે) આ બધું એક ચિહ્નમાં છે.

બંનેમાંથી પાઠ "IKEA કૉપિ કરો" અથવા "ALDI કૉપિ કરો" નથી. તે આ છે:જ્યારે તમારા ગ્રાહક દરવાજામાંથી પસાર થાય ત્યારે તમારા પીઓપીની માનસિકતા સાથે મેળ ખાતી હોવી જોઈએ.

IKEA ગ્રાહકો શક્યતાઓ વિશે વિચારીને આવે છે-મારું ઘર શું બની શકે?તેથી IKEA ના POP શક્યતાઓમાં બોલે છે.

ALDI ગ્રાહકો મૂલ્ય વિશે વિચારીને આવે છે-હું કેટલું બચાવી શકું?તેથી ALDI ના POP સરખામણી અને સંખ્યાઓમાં બોલે છે.

જ્યારે તમારો ગ્રાહક તમારા સ્ટોરમાં પ્રવેશ કરે છે ત્યારે તેઓ શું વિચારે છે? શું તમારું POP તે પ્રશ્નનો જવાબ આપે છે, અથવા તે સંપૂર્ણપણે કંઈક બીજું વિશે વાત કરે છે?

સ્ટેટિક વિ. ડિજિટલ: તે કાંતો/અથવા નથી

એક વસ્તુ જે હું ઘણું જોઉં છું તે રિટેલર્સ વિચારે છે કે તેમને પસંદ કરવાની જરૂર છે: કાગળ અથવા ડિજિટલ. બધું સ્ક્રીન પર છે, અથવા જે કામ કરી રહ્યું છે તેની સાથે વળગી રહો.

તે ખોટું ફ્રેમિંગ છે.

સ્થિર પીઓપી(પેપર ટૅગ્સ, એક્રેલિક સ્ટેન્ડ્સ, હેંગિંગ ચિહ્નો) સસ્તા છે, જમાવવામાં ઝડપી છે અને તેને વીજળીની જરૂર નથી. સ્થિર-કિંમત માટે, ઓછી-વિચારણાની શ્રેણીઓ-વિચારો કે મસાલા, મુખ્ય, મૂળભૂત ચીજવસ્તુઓ-કાગળ હજુ પણ સૌથી વધુ કિંમતી-અસરકારક પસંદગી છે. તે કામ કરે છે. જે તૂટ્યું નથી તેને ઠીક કરવાનું કોઈ કારણ નથી.

ડિજિટલ પીઓપી(ઈલેક્ટ્રોનિક શેલ્ફ લેબલ્સ, એલસીડી સ્ક્રીન, પારદર્શક ડિસ્પ્લે, કિઓસ્ક) જ્યારે લવચીકતા અને ઝડપ મહત્વની હોય ત્યારે અર્થપૂર્ણ બને છે. કિંમત દિવસમાં ઘણી વખત બદલાય છે? પ્રમોશન કે જેને તરત જ 50 સ્થાનો પર સમન્વયિત કરવાની જરૂર છે? ઉચ્ચ-માર્જિન ઉત્પાદનો કે જે વિડિઓ વાર્તા કહેવાથી લાભ મેળવે છે? તે છે જ્યાં ડિજિટલ તેની ઊંચી અપફ્રન્ટ કિંમત કમાય છે.

સ્માર્ટ અભિગમ કેટેગરી-કેટેગરી ફાળવણી દ્વારા-છે:

જો તમે ડિજિટલ વિશે વિચારી રહ્યાં છો, તો તમારા આખા સ્ટોરને એક સાથે કન્વર્ટ કરવાનો પ્રયાસ કરશો નહીં. તમારા ઉચ્ચતમ-ઘર્ષણ ઝોન-સામાન્ય રીતે તાજા વિભાગો, પ્રમોશનલ એન્ડકેપ્સ અથવા મોસમી ડિસ્પ્લેથી પ્રારંભ કરો. તે એવા ક્ષેત્રો છે જ્યાં કિંમતમાં મોટાભાગે ફેરફાર થાય છે, જેનો અર્થ એ છે કે જ્યાં શ્રમ બચત સૌથી વધુ સ્પષ્ટ છે અને ROI ગણિત સાબિત કરવું સૌથી સરળ છે.

વસ્તુઓ તમે ખરેખર કાલે કરી શકો છો

હું પૂર્ણ કરું તે પહેલાં, અહીં કેટલીક વસ્તુઓ છે કે જેને કોઈ નવા સાધનોની જરૂર નથી-તમે પહેલેથી જે કરી રહ્યાં છો તેના માટે માત્ર એક અલગ અભિગમ.

કિંમતને મોટી કરો, લોગોને નાનો કરો.દુકાનદારો શેલ્ફ પર 3-7 સેકન્ડ વિતાવે છે. તેમનો પહેલો પ્રશ્ન "કેટલો?"-ન કે "કઈ બ્રાન્ડ?" સપ્લાયર દ્વારા પૂરી પાડવામાં આવેલ ઘણી બધી પીઓપી સામગ્રી લોગોને આગળ અને કેન્દ્રમાં રાખે છે કારણ કે બ્રાન્ડ મેનેજરો લોગોની દૃશ્યતાની કાળજી લે છે. પરંતુ દુકાનદારો એવું કરતા નથી. જો તમારી પાસે તેમાં કંઈપણ હોય, તો લોગોના કદના ઓછામાં ઓછા 2x કિંમત માટે દબાણ કરો.

"$X સાચવો" "X% છૂટ" થી ધબકારા કરે છે.કોંક્રિટ નંબરો ટકાવારી કરતાં વધુ ઝડપથી નોંધાય છે. કાહનેમેનનું સંશોધન આને સમર્થન આપે છે. જો તમારા પ્રોમો ચિહ્નો હાલમાં "15% છૂટ" કહે છે, તો "$15 સાચવો" નું પરીક્ષણ કરવાનો પ્રયાસ કરો અને જુઓ કે શું થાય છે.

અચકાતા દુકાનદારોને ડિફોલ્ટ વિકલ્પ આપો.જો તમારી પાસે શેલ્ફ પર પાંચ SKU છે અને વેચાણ એક કે બેમાં કેન્દ્રિત છે, તો લોકપ્રિયને ચિહ્નિત કરીને અનિશ્ચિત ખરીદદારોને મદદ કરો. "સ્ટોરનો 1 વિક્રેતા" અથવા "સૌથી વધુ લોકપ્રિય પસંદગી" ખોટી પસંદગીની ચિંતા દૂર કરે છે. તમે કોઈની સાથે છેડછાડ કરી રહ્યાં નથી-તમે તેમને નિર્ણય લેવામાં મદદ કરી રહ્યાં છો.

દરેક પ્રમોશનને વાસ્તવિક સમયમર્યાદાની જરૂર હોય છે."ખાસ કિંમત" માં શૂન્ય તાકીદ છે. "ખાસ કિંમત - રવિવારે સમાપ્ત થાય છે" તાકીદ છે. જો તમે ડિજિટલ સિગ્નેજનો ઉપયોગ કરી રહ્યાં છો, તો વાસ્તવિક કાઉન્ટડાઉન ઘડિયાળ બતાવો. જો કાગળ હોય, તો ઓછામાં ઓછી અંતિમ તારીખ છાપો.

ધ બીગર પિક્ચર

ચાલો એક સેકન્ડ માટે ઝૂમ આઉટ કરીએ.

વૈશ્વિક ESL શિપમેન્ટ્સે Q3 2024. માં 100 મિલિયન યુનિટ્સ તોડ્યા હતા 2025 ના પ્રથમ અર્ધ સુધીમાં, તે સંખ્યા લગભગ 300 મિલિયન હતી-વર્ષ 211.4%-વર્ષ-વધારે. ગ્રાન્ડ વ્યૂ રિસર્ચ 2024માં બજારનો અંદાજ $1.85 બિલિયન છે, જે 2033 સુધીમાં $7.54 બિલિયન સુધી પહોંચવાનો અંદાજ છે.

વોલમાર્ટની જમાવટ આમાં ઘણું બધું ચલાવી રહી છે, પરંતુ વ્યાપક સંકેત એ છે કે આ તરંગ અન્ય રિટેલરોમાં પણ અપનાવવા માટે પ્રોત્સાહિત થવાની અપેક્ષા છે.

તે તમારા માટે શું અર્થ છે? પ્રામાણિકપણે, તે તમારી પરિસ્થિતિ પર આધાર રાખે છે. "દરેક વ્યક્તિ તે કરી રહ્યું છે" પૈસા ખર્ચવાનું એક ભયંકર કારણ છે. પરંતુ જો તમે તેની સાથે વ્યવહાર કરી રહ્યાં છો:

ભાવ દર અઠવાડિયે ફ્લોર લેબર ખાવાથી બદલાય છે

કિંમત નિર્ધારણની ભૂલો જે ગ્રાહકોની ફરિયાદોનું કારણ બને છે

સ્પર્ધકો જેમના સ્ટોર્સ તમારા કરતાં વધુ આધુનિક લાગે છે

પ્રમોશન કે જે અમલમાં લાવવા માટે તાર્કિક રીતે પીડાદાયક હોય છે

...તો તે સંભવતઃ ઓછામાં ઓછા નંબરો ચલાવવા યોગ્ય છે.

રેપિંગ અપ

POP માર્કેટિંગ જટિલ નથી. તેના મૂળમાં, તે ફક્ત આ છે:ગ્રાહક ખરીદવાનું નક્કી કરે તે ક્ષણે, તેમને હા કહેવાનું કારણ આપો.

તેનું કારણ કિંમત (ALDI) હોઈ શકે છે. તે જીવનશૈલી (IKEA) હોઈ શકે છે. તે કાર્યક્ષમતા (વોલમાર્ટ) હોઈ શકે છે. મનોવિજ્ઞાન સમાન છે-કોગ્નિટિવ લોડ ઘટાડવો, નુકસાનથી દૂર રહેવું, સામાજિક પુરાવા પ્રદાન કરવું-પરંતુ અમલ તમારા ગ્રાહકની માનસિકતા સાથે મેળ ખાતો હોવો જોઈએ.

હાર્ડવેર-કાગળ, ઇ-શાહી, LCD, ગમે તે-માત્ર વાહક છે. સંદેશ મહત્વનો છે. પ્રથમ તે અધિકાર મેળવો.

જો તમે તમારી પરિસ્થિતિ માટે ડિજિટલ POP કેવું દેખાઈ શકે છે તેના દ્વારા વાત કરવા માંગતા હો, અથવા ફક્ત સમજદારી-તપાસો કે તે નાણાકીય અર્થમાં છે કે કેમ,અમે ચેટ કરવામાં ખુશ છીએ. કોઈ જવાબદારી નથી. કેટલીકવાર જવાબ "હાલ માટે કાગળ સાથે વળગી રહો" હોય છે અને જો તે સાચું હોય તો અમે તમને કહીશું.

 

જો તમે બ્રાઉઝ કરવા માંગતા હોવ તો ઝડપી લિંક્સ

 

ઇલેક્ટ્રોનિક શેલ્ફ લેબલ્સ
ઇ-શાહી, 2.66" થી 7.3", 5+ વર્ષની બેટરી

એલસીડી શેલ્ફ ડિસ્પ્લે
28" થી 49.5", સિંગલ અથવા ડબલ-ચહેરો

પારદર્શક સ્ક્રીનો
27x10" અને 42x23", ટચ વૈકલ્પિક

સ્વ-સેવા કિઓસ્ક
ટચસ્ક્રીન ટર્મિનલ્સ